エキサイト株式会社（所在地：東京都港区、代表取締役社長：西條 晋一）が提供する、誰でも売上につながるウェビナーを再現性高く実施できる「FanGrowth(ファングロース)」は、株式会社ファン・マーケティング（所在地：東京都渋谷区、代表：藤井 一晃）に導入いただき、このたび活用事例を公開しました。
株式会社ファン・マーケティングは、「企業のファンを育成する」をミッションに、Webマーケティングのコンサルティングから実行支援までを一気通貫で提供する企業です。顧客に徹底的に寄り添い伴走する独自の支援スタイル「密着軸」を強みに、高い顧客ロイヤリティを実現しています。
同社は長らく既存顧客からの紹介を中心とした「口コミ」で事業を拡大してきましたが、さらなる成長に向けて「新規顧客獲得の仕組み化」が急務となっていました。そこで、自社の強みであるノウハウを活かし、信頼関係を構築した状態で商談へ繋げられる「ウェビナー施策」に着目。ハウスリストがほぼ「ゼロ」の状態から、FanGrowthを導入しました。
導入後は、1年間を4つのフェーズに分けた「逆算型ロードマップ」を設計。FanGrowthによる共催先のアサインや運営体制の構築支援を活用し、最終的には年間リード獲得数1万件超という素晴らしい成果を達成しています。
今回は、自社マーケティングを担う、株式会社ファン・マーケティング 石田 茉莉子様に、リストゼロからどのようにしてリード獲得基盤を築き上げたのか、その具体的なステップについてお聞きしました。
ファンマーケティングの事業概要と自社マーケ・支援現場を統括する石田氏の役割
ー まずは、御社の事業内容とミッションについて教えてください。
石田氏：私たちは「企業のファンを育成する」ことをミッションに、Webマーケティング全般のコンサルティングから実行支援までを一気通貫で提供しています。集客や新規獲得だけでなく、既存顧客のLTV向上や従業員エンゲージメントの構築まで、企業と人のつながりを強固にすることで、企業の成長を土台から支えています。
ー 独自の強みとして掲げている「密着軸」とは、具体的にどのような支援スタイルなのでしょうか。
石田氏：私たちは価格や品質だけでなく、お客様に寄り添い抜く「密着軸」を大切にしています。細かな部分までサポートし、伴走し続ける。このスタイルを徹底してきた結果、他社への乗り換えも少なく、長きにわたってお付き合いが続くクライアントも多くいらっしゃいます。これは、代表の藤井が創業以来、文化として根付かせてきた「人間性を重視するカルチャー」の賜物だと考えています。
ー 石田様ご自身のキャリアと、現在の役割についてお聞かせください。
石田氏： 新卒で楽天グループ株式会社に入社した後、2021年に当社へ参画しました。以降、
コンサルタントとして数多くのクライアントワークに従事し、実効的なマーケティング支援のノウハウを蓄積してきました。
現在もコンサルタントとしてのクライアントワークを主務としながら、マーケティング部のマネジャーとして自社のマーケティングを統括しています。自社の施策を回しながらクライアント支援の現場にも立ち続けている状態です。
ー 紹介中心だった組織において、マーケティングチームを立ち上げるに至った背景を教えてください。
石田氏：これまでは既存のお客様からのご紹介、いわゆる「口コミ」で事業を拡大してきました。しかし、さらなる成長を目指すためには、紹介頼みのスタイルでは限界があると感じたのです。そこで約2年前、代表とともに「新規顧客を生み出す仕組み」を構築すべく、マーケティングチームを立ち上げることとなりました。
ー 組織立ち上げにあたり、まずはどのような施策から着手されたのでしょうか。
石田氏：まずは「自分たちの戦いやすい場所」を見極めることから始めました。サービスの1つである「診断コンテンツ」は競合が少なく受注率も高いため、この領域のリスティング広告を展開しました。
狙い通り確度の高い層には響きましたが、顕在層向けの広告にはどうしても検索ボリュームの限界があります。並行して外部リストへの電話営業も試みましたが、なかなか受注に繋がらなかったり、商談の質が安定しなかったりと、成長を支えるための「新規リードの確保」が課題となりました。
ー そのような試行錯誤を経て、なぜ「ウェビナー」に注力することを決めたのでしょうか。
石田氏：リスティング広告のような「待ち」の施策だけでは、事業を能動的に成長させる上で限界がありました。そこで、代表が着目したのが、認知を広げつつ母数を確保できるウェビナー施策でした。
ウェビナーは、自社のノウハウを凝縮した『コンテンツ』に共感してくださる方々と出会える場です。視聴者のことを考え抜き、質の高い内容にすることで、初対面の時点ですでに『信頼関係が一歩進んだ状態』で商談をスタートできます。この点が、お客様に深く寄り添う私たちの『密着軸』という強みと非常に親和性が高いと確信し、注力を決めました。実際に、ウェビナーの内容に大変満足いただき、アポに繋がるケースもあります。ウェビナーを通して弊社のファンになってくれているという手応えもあります。
ー ウェビナーを強化するにあたって、FanGrowthを選んだ決め手と、当時の状況を教えてください。
石田氏：代表が見つけてきたのがきっかけでしたが、私も詳細を聞いて「これならいける」と確信しました。というのも、月ごとの獲得リード数のシミュレーションを出していただき、これまでの施策と比べてリード単価（CPL）がかなり安く、シミュレーションのロジックも明快だったので、成果が出るイメージができたからです。また、最大の決め手は、単なるツールの提供にとどまらない「BPO（代行）」としての手厚いサポート体制にあります。
当時のハウスリストは、アクティブなものは「ゼロ」に等しく、ウェビナー運営のノウハウもなかったため自社だけでスキームを構築するのは不安がある状況でした。だからこそ、企画構成から共催先のアサインまで、FanGrowthというプロの知見を仰ぎながら伴走してもらえる体制は、立ち上げ期の私たちにとって不可欠な選択肢だったのです。
ー 導入にあたって、どのような成果を期待されていましたか。
石田氏：一番の狙いは、リード単価（CPL）を抑えつつ、認知とリード数を一気に拡大することです。共催パートナー様の力を借りて、自社単独ではリーチできない層へ効率的にアプローチし、獲得したリードを、まずはマーケティング活動の強固な「土台」にしたいと考えていました。
ー 土台作りから始まり、最終的には年間リード獲得数1万件超という素晴らしい成果を達成されました。具体的にどのようなステップを踏まれたのでしょうか？
石田氏：一気に成果を出せたわけではなく、着実にステップを踏んできました。いきなり最終目標に到達するのは難しいと考え、1年間を4つのフェーズに分けた「逆算型のマイルストーン」を設計したのです。
これは当社のコンサルティングスタイルでもあります。お客様に対しても、まずは最終的な年間目標を定め、そこから逆算して四半期単位で「今はどの状態、または数値目標目指すべきか」を明確に設定し、施策に落とし込んでいます。今回の自社マーケティングにおいても、まさに自分自身をコンサルティングする感覚でロードマップを構築していきました。
ー 導入して最初の3ヶ月、具体的にどのようなことから着手されたのでしょうか。
石田氏： まず取り組んだのは、体制の構築です。当時は社内にウェビナーのノウハウがなかったため、FanGrowthのBPOサービスを活用し、企画立案から共催パートナーのアサイン、当日の進行管理に至る一連の流れを実務レベルで固めていきました。
FanGrowthが伴走してくれたおかげで、ウェビナーの「型」をスムーズに確立できたと感じています。
ー 運用面では、FanGrowthのプロダクトをどのように活用されましたか。
石田氏：限られた人数で施策を継続していくためには、作業の効率化が不可欠でした。そこで、プロダクトを活用して、申し込みフォームの作成やリマインドメールの自動配信といった運用フローの仕組み化を進めました。
個人のスキルや記憶に頼らず、少人数でもミスなく運用できる体制をシステムでカバーできたことは、実務上の大きなメリットとなりました。 この3ヶ月間で実務スキームを整えられたことが、その後のリード獲得に向けた土台になったと考えています。
ー 運営の土台を整えた直後の第2フェーズで、月3～4回のウェビナー開催を定着させました。
石田氏：少人数体制で、企画から共催先探し、そして煩雑な事務作業まですべてを自社で完結させるには、どうしても限界があります。そこでFanGrowthのBPOサービスを活用し、 企画や共催先アサインをお任せすることにしました。私たちの強みやサービス領域、欲しいリード特性を踏まえ最適な企画を立てていただき、共催先探しからアサイン、キックオフまで代行いただけたのはとても助かりました。
特に、共催先アサインは、企画との相性はもちろん、先方の集客実績、保有リードの特性（企業規模や業界など）、競合に当たらないかといったさまざまなことを考慮する必要があるため、ウェビナーを熟知した貴社にサポートいただけて大変スムーズに進めることができました。この支援があったからこそ、私はウェビナーコンテンツ制作に注力することができました。
ー コンテンツ制作において意識していることはありますか。
石田氏：視聴者へのメインメッセージと、納得感が生まれる構成にこだわっています。20分～40分程度と限られた時間で「一番伝えたいことは何か」をまず決め、「それを伝えるためにはどんな情報が必要か」を逆算して構成を作っていきます。また、視聴者の方に「また同じ話か」と思われないよう、毎回新しい視点を入れるようにしています。一部のスライドを流用することはあっても、基本的には登壇のたびにアップデートしています。
過去企画の手応えや、日々のコンサルティング現場で得た最新の知見をその都度反映させ、常に内容をブラッシュアップし続けているのです。 このプロセスを繰り返すことで、結果的に自社のノウハウが言語化され、資産として積み上がっている実感もあります。
ー 運営が定着した後、リード数が飛躍的に伸びました。
石田氏： フェーズ3では、リード母数の最大化にこだわりました。その大きな契機となったのが、FanGrowthを通じてアサインしてもらった大規模カンファレンスへの登壇です。
自社だけでは接点を持つことが難しかった層へ効率的にリーチを広げられたことは、ハウスリストがほぼゼロの状態からスタートした私たちにとって、マーケティングの土台を築く出来事となりました。
石田氏：この時期は「ご依頼いただいた登壇はすべて受ける」というスタンスを貫き、大規模なイベントからニッチな共催まで、とにかく打席に立ち続けることで露出の「面」を広げていきました。具体的には、4月から7月まで、計7カンファレンに登壇しました。カンファレンスは自社集客数に応じて提供リードに傾斜がかかりますが、メール配信の成功型も見つかっていたので、地道に配信を続け全ての企画で100%リードをもらえたのも大きかったです。
大型イベントで一気に母数を増やしつつ、週1回ペースの共催ウェビナーでも継続的にリードを獲得していく。この姿勢を崩さなかった結果、着実にリードが積み上がり、累計1万件を超える規模まで到達することができました。
ー リードの母数が十分に確保された後、次のステップとしてどのような方針を立てられたのでしょうか。
石田氏： 2025年7月以降は、獲得した大量のリードをいかに商談に繋げるかという「質」のフェーズへと移行しました。具体的には、自社独自のシリーズ企画を走らせるほか、大手企業向けの内容にしたり、外注先を具体的に検討されている層へ向けた専門性の高いテーマに絞ったりと、企画のブラッシュアップしていきました。
独自シリーズ企画：株式会社ファン・マーケティングと考える、ファンマーケティング最前線
ー 戦略を「質」へとシフトする中で、KPIにはどのような変化がありましたか。
石田氏： そうですね。現在は単純な申し込み数だけでなく、アンケート回答で「話を聞きたい（相談会）」を選択いただくといった、具体的なアクションの獲得を指標にしています。ゴールである「受注」には「アポ獲得」が必要で、アポに直結するのは「話を聞きたい（相談会）」というアンケート回答だからです。
ただ、ここで私が強調したいのは、最初から「質」だけを求めてはいけないということです。「話を聞きたい（相談会）」回答を増やすには「話を聞きたい（相談会）選択率を上げる」か「セミナー視聴者母数を増やす」かの二択になりますが、まずは一定の「数」を確保するのが必須だと考えています。母数が一定ないと、「率」を適正に評価できず、その先にある「アポ数」へのインパクトも見込めません。質に逃げず、まずは数を追って土台を作ったからこそ、質を上げる検証フェーズに進めているのだと感じています。
ー 年間1万件超のリード獲得という「土台」ができました。次なる一手はどうお考えですか。
石田氏： これからは、蓄積されたリードを受注へと繋げるフェーズに入ります。私たちの組織は少数精鋭で、インサイドセールスのリソースも限られているので、すべてのリードに架電することは現実的ではありません。 だからこそ、マーケティング側でいかにホットリードを作り出し、ISへスムーズにパスできるxか。そこが、次なる正念場だと考えています。
「FanGrowth」は、「どんな企業でも『売上に繋がる』ウェビナーが開催できる」をミッションに掲げ、プロダクト × BPOを提供しています。
2022年のリリース以来、ウェビナーの企画から実行、ライブ・アーカイブ・オンデマンド配信、分析、コンテンツの二次利用まで、ウェビナーに関するあらゆるタスクをツール一つで完結できるSaaS「FanGrowth」と、ウェビナー戦略から伴走支援を行う「FanGrowth BPO」、会員制動画メディアを構築する「FanGrowth Studio」を提供しています。
国内最大級の共催ウェビナーパートナーマッチングコミュニティは1,900社以上の企業に利用されており、SalesforceやHubSpotといったCRM/SFAとの連携、AIを活用した企画作成や二次利用コンテンツの作成、ウェビナー施策自体のアナリティクス機能、ライブ・アーカイブ・オンデマンド配信機能など、日々アップデートを続けています。
所在地 ：東京都港区南麻布三丁目20番1号
事業内容 ：メディカル事業、プラットフォーム事業、ブロードバンド事業、SaaS・DX事業