分業営業の連携はどうすれば？ノウハウを徹底解説しました！
ソフトブレーン・サービス株式会社（本社：東京都千代田区・代表・野部　剛）と株式会社営業ハック（本社：東京都豊島区・代表：笹田 裕嗣）が共催オンラインセミナーを開催いたしました。
セミナー概要
インサイドと営業、分業したはずが“かえって非効率”になっていませんか？
─「アポ数は確保してくれるものの、営業が動きづらい」
─「KPIがインサイド単体で独立していて、成果に結びつかない」
─「営業との連携が取れず、せっかくの努力がムダになっている」
多くの営業組織が、“分業したのに成果が出ない”という壁に直面しています。
その原因は、分業体制そのものではなく、“連携の仕組み”の欠如にあります。
　
インサイドセールス×フィールドセールスの連携によって、
正しく成果を生み出すための具体的なポイントをお伝えします。
セミナー詳細
<名称 >
“商談創出のムダ”を徹底削減！分業営業が自社最大の武器になるセミナー
< 開催日時 >
2025年7月16日（水）11:00～12:00　Zoomによるライブ配信
< 開催場所 >
Zoom(オンライン)
< 参加費 >
無料
当日のスケジュール
11:00-11:05挨拶(5分)
11:05-11:30第1部(25分)
11:30-11:55第2部(25分)
11:55-12:00感想・質疑応答(5分)
当日の様子：セミナー簡易議事録
本セミナーの簡易議事録：第1部
１.営業の分業化が進んだ理由
営業の分業は決してお客様が求めているわけではないことの方が多い。お客様からすると、全て把握している人が継続して対応してくれた方が良いはず。そのため、営業の分業をしたがっているのは営業側の事情であり、「各分野の専門性」を上げていくことを目的に行っている。
 
現代において営業は難しくなっている。の情報過多の時代において、「お客様が営業より詳しい情報を持ち合わせている」可能性がある中で営業をする必要がある。昔は本や雑誌、新聞などで仕入れていた情報が、今はインターネットで情報を仕入れることが容易になっている。
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インサイドセールス＝アポイント取り・商談
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フィールドセールス＝受注
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カスタマーサクセス＝LTV・満足度向上
この要素でみるだけでも、それぞれの難易度は上がっている。だからこそ営業を分業して、1つの分野に集中することでパフォーマンスを最大化させようというのが分業化が進んだ背景になる。
ただ、分業することによって「分断」まで引き起こしてしまうということが時として起こる。
２.連携が上手く行かない理由
分業化に伴い問題になりがちなのが各部門の連携。インサイドセールスのアポイントの取り方や商談の受注率などそれぞれの部門で文句が出てくるケースが多い。ただ組織部門が分かれている以上、視座を高く持つことが難しくなるため連携を完璧に取ることは難しい。各々の役割でベストを尽くすため、他のことを考えることは少なくなる。ここでの問題はこの連携・接続を「個人に任せてしまう」こと。
 
無駄な商談だと言われてしまうことがあるのは、「フィールドセールス」のミッションに貢献していないから。商談数を増やすインサイドセールスからすれば、無駄な商談は1つもないはず。ただ、フィールドセールスは「受注」がミッションになるため、そこに繋がらない場合は無駄と捉えられてしまう。そのため、インサイドセールスは商談数と商談の質の両立が求められてしまっているのが事実。
 
商談の質の定義が曖昧であるなら、更に部署間の分断は深まる可能性がある。即商談即受注になれば理想だが、そうなることは稀。質が高いアポイント＝即受注になるアポイントというオーダーを出すことは正しくない状態。それを正しいとしてしまうと、フィールドセールスの介在価値が無くなってしまう。「悩んでいる相手にコミュニケーションを取っていく」のがフィールドセールスであるため、「検討可能性が0」なものが無いようにオーダーを出すことが重要。
３.オーダーの明確化
「温度感の高いアポイント」だけのような曖昧なオーダーは意味をなさない。だからこそやるべきことは「オーダーの明確化」になる。商談の質に対してのオーダーをインサイドセールスにどう提示するかが必要になる。フィールドセールスの体制や人数によってバランスは変わるため、「どこまで巻き取るか」という部分をしっかり決めておくとスムーズに進む。見込みとして対応できる体制を踏まえたうえで、オーダーを出すことが重要。
 
また、確度が高いアポイントとはどんなアポイントなのかを明確化しておくことも重要。インサイドセールスとしては温度感が高いと思ったとしても、フィールドセールスは温度感が低いと感じてしまうこともある。これはタイミングの問題で起きるものもあるが、もう1つ観点として「オーダーの判断基準が立場が違う人によってぶれてしまっていないか」を考えることが必要。温度感の高さを営業の主観で判断してしまうとズレが生まれる。
 
注文の明確化のために考えるべきことは、営業の正解はお客様が決めるということ。そのため実際に回答をいただけているかどうかが判断するためのアポイントになる。最低限「こういう基準・こういう回答をもらっていれば良い」というポイントを決めておくことで、アポイント温度感の認識ズレを防ぐことができる。
 
分業しているのはあくまで売り手側の都合。だからこそ、部署間での接続をしっかりしておかなければいけない。分業したからこそ、次の工程からしっかりオーダーを出し、それに対してフィードバックを行い認識合わせを行っていくことが必要になる。あくまでインサイドセールスとフィールドセールスは営業の役割が違うだけ。より良いアポイント・商談のために認識合わせを行うことが、遠回りに見えて実は一番の近道であることをおさえておくべき。
本セミナーの簡易議事録：第2部
１.今の営業に求められる姿とビジネス全体におけるプロセス
時代によって結果主義、プロセス至上主義、プロセス成果主義と評価軸が変遷してきている。現代求められているのはプロセス成果主義。
基本的にはマーケティングは間口が広く、最終段階に向かうにつれてそれを絞っていくプロセスになる。
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集客見込み客フォロー販売・見極めファン化
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具体的にどういう行動を取ることが必要なのか、企業ごとに考えることが重要。
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集客の段階で沢山集めるロスを減らす時間を短縮する
２.ゴールに向けた全体プロセスと役割
営業課題があるのであれば、営業プロセスを再設計することも必要。お客様の反応をもとにどういう踏み台を用意すれば次の段階に進みやすくなるか考えていくと良い。自社のプロセスから役割分担の効果を考え、役割分担について、「どうすれば前に進みやすいか」という観点から思考すること。
営業組織でも
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リレー型（部門を分ける）
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アドオン型（一気通貫しつつ、途中一部それぞれの担当者に入ってもらう）
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ピールオフ型（アドオンと似た一気通貫でありながら、営業じゃなくてもできる業務を他の人に委託する）
こういった形にわけることができる。自社の勝ち筋から、柔軟にどう分担するのが良いか考えていくことが必要。
インサイドセールスの目的も、
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リード創出型
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カスタマーサクセス型
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商品特化型
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対象顧客・エリア特化型
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企画施策別
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サポート型
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受発注センター型
上記のようなタイプごとに変わる。それぞれの目的に合わせて役割を考えていくと良い。
登壇者プロフィール
ソフトブレーン・サービス株式会社　シニアコンサルタント　宮田　純
一般財団法人　プロセスマネジメント大学　 事務局長1977年（昭和52年）、北海道出身。
大学卒業後、新卒で人材サービス会社に入社（営業職）。25歳で営業リーダー。30歳でBPO事業を立ち上げ、営業、業務設計、人員採用、業務マネジメント、PJT管理、一連の全ての業務を行い、事業化を推進。3年間で110名の事業本部となる。
その後、医療に特化した人材サービス会社に転職。営業部門の事業部長。72名のマネジメントを行い、業績向上、入社1年2ヶ月後のマザーズ上場に貢献。「遠隔診療」事業を立ち上げ、政府が推進している遠隔診療事業化のさきがけとなり、1年で正式な事業部のひとつとなる。続けて「看護・介護派遣」事業を立ち上げ、同じく１年で事業部となる。
上記の経験を活かし、ソフトブレーン・サービスに入社し、現在に至る。
株式会社営業ハック　代表取締役　笹田 裕嗣
1988年千葉県生まれ。
新卒1年目で社員数1000名を超える大手人材会社で営業成績トップとなり、3年目からは社内ベンチャー立ち上げに従事。その後、メガベンチャー ネオキャリアに転職し、広告営業を担当。
その後、営業代行のサービスをおこなう個人事業主として独立。
営業の現場で活躍・苦悩している人たちをコミュニティで直に接し、さらに営業代行事業では多くの企業経営者と関わる中で、営業で悩む人は「経営者」「マネージャー」「営業パーソン」の3つのポジションということに気づき、「代行事業」「研修事業」「コンサルティング事業」という3本の柱で、営業の現場・環境を変え、営業で悩む人を0にすべく、2018年4月に株式会社営業ハックを創業する。
株式会社営業ハックについて
株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。
会社概要
会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
所在地：〒170-0013　東京都豊島区東池袋1-42-15
代表者：笹田裕嗣
設立：2018年4月13日
事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
会社HP：https://eigyou-hack.com/sales-agency