清和ビジネス・マクロジなどの展示会施策をもとに、BtoB展示会で成果につなげる活用の考え方を整理
株式会社on the bakery（本社：神奈川県横浜市）が開発・提供する、ノーコードでオンラインガチャ・診断・アンケートを作成できるマーケティングツール「クロワッサン」は、過去の展示会活用事例をもとに、BtoB展示会でのリード獲得から商談化までを見据えた導線設計の考え方を提案します。
展示会は、見込み顧客と直接接点を持てる重要な場である一方で、次のような課題も多く見られます。
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ブース前を素通りされてしまう
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名刺交換まではできても温度感が分からない
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獲得したリードがその後の商談につながりにくい
こうした背景のなか、クロワッサンでは、オンラインガチャを単なる集客施策としてではなく〈来場者の足を止め、情報を取得し、その後の営業活動につなげるための導線設計〉として活用する提案を行ってきました。
今回は、清和ビジネスやマクロジなどの事例をもとに、展示会施策で成果につなげるための設計ポイントを公開します。
なぜ今、展示会で「その場で参加したくなる導線」が重要なのか
BtoB展示会では、限られた時間のなかで来場者との接点を生み出す必要があります。どれだけ魅力的なサービスであっても、まずブース前で足を止めてもらえなければ、その価値を伝える機会は生まれません。
一方で、従来のノベルティ配布や声がけだけでは、来場者にとって参加する理由が弱く、十分な接触機会をつくれないケースもあります。そこで重要になるのが、「つい参加したくなる体験」を入口にした導線設計です。
体験型施策は、単にブースを盛り上げるためだけのものではありません。参加のきっかけを作り、会話を始めやすくし、情報取得や来場者の温度感把握にも役立ちます。こうした点から、展示会における営業活動と相性の良い施策といえます。特に、商談化まで見据えた設計を行うことで、展示会後のフォローの質を高めやすくなります。
展示会で成果につなげる、3つの設計ポイント
クロワッサンを活用した展示会施策では、主に以下の3つの観点が重要になります。
1．足を止めてもらう
展示会では、まず接点を持つことが必要です。オンラインガチャのような参加型コンテンツは、視覚的にも分かりやすく、ブース前で「何をしているのか」が伝わりやすいため、来場者の注意を引きやすい特徴があります。
また、単なる説明よりも「参加体験」があることで自然に会話が始まりやすい点も、展示会において有効です。
2．必要な情報を取得する
展示会での接点を一過性で終わらせないためには、後追い可能な情報の取得が重要です。クロワッサンでは、ガチャ参加時にフォームを組み込むことで、氏名や会社名、メールアドレスだけでなく、興味関心や検討状況など、営業活動に活かしやすい情報を取得できます。
名刺交換のみでは把握しきれない情報を取得できることで、展示会後のアプローチ精度を高めやすくなります。
3．商談化につながる次のアクションを設計する
展示会当日に接点を持てても、その後のフォローが弱ければ成果にはつながりにくくなります。重要なのは、取得した情報をもとに、誰に・何を・どの順番でアプローチするのかを整理しやすい状態をつくることです。
当選結果や入力内容に応じて、温度感の高い来場者を優先してフォローする設計にすることで、展示会後の営業活動にもつなげやすくなります。
活用事例１. 清和ビジネス
ブース前での接触率向上と、その後の情報取得を両立する導線づくり
清和ビジネスの展示会施策では、ブース前での接触率向上と、その後の情報取得を両立する導線づくりが重視されました。単にブースに立ち寄ってもらうだけでなく、参加のきっかけをつくり、そこから自然にコミュニケーションにつなげる流れを設計することで、来場者との接点をつくりやすくした事例です。
施策においては、景品や参加フローを含め、来場者が理解しやすく参加しやすい設計にすることが重要でした。展示会という短時間の接触環境では、複雑な説明や長い導線は離脱につながりやすいため、体験の入口を分かりやすく整理することが有効です。
この事例は、展示会において「まず足を止めてもらうこと」と「その後の接点を営業活動につなげること」を両立させる設計例として参考になります。
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活用事例２. マクロジ
展示会当日の盛り上がりで終わらせず、その後の営業活動につなげる設計
マクロジの事例では、展示会当日の場づくりだけでなく、展示会後のアプローチまで見据えた導線設計がポイントとなりました。来場者が参加しやすい体験を入口にしながら、接点を持った後に営業フォローへつなげやすい情報設計を行うことで、展示会の成果を「その場の盛り上がり」で終わらせない運用が意識されました。
展示会では、獲得件数だけを追うと、その後に活用しづらいリードが増えてしまうこともあります。そのため、どのような項目を取得するのか、どのような見込み顧客に優先的にアプローチするのかまで含めて設計することが重要です。
導入事例インタビューはこちら
この事例は、展示会での参加体験を起点にしながら、次の営業活動へつなげる設計の実践例といえます。
2つの事例から見えた、展示会施策で押さえるべきこと
清和ビジネス・マクロジの事例から見えてくるのは、展示会施策では単に「人を集めること」だけでは不十分だという点です。重要なのは、接点を作ること、その接点から必要な情報を取得すること、そしてその後の営業活動につなげやすい状態にすることです。
たとえば、景品設計ひとつをとっても、豪華さだけではなく、参加しやすさやブースでの会話につながりやすさが重要になります。また、フォーム設計についても「情報を多く取りたいから」といって項目を増やしすぎると参加率が下がる可能性があるため、展示会の目的に応じてバランスを取る必要があります。
展示会施策で成果を高めるには、以下の3つを分断せず、ひとつの流れとして設計することが重要です。
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足を止めてもらう
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必要な情報を取得する
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営業活動につなげる
クロワッサンで展示会施策を設計する際のポイント
クロワッサンで展示会施策を検討する際は、まず「集客したい」だけで終わらせず、展示会後にどのような営業活動につなげたいかを先に整理することが重要です。
そのうえで、以下のような観点から設計すると、施策全体が組み立てやすくなります。
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来場者にどのような理由で参加してもらうか
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どの情報を取得すれば、その後の営業フォローに活かせるか
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景品や参加体験をどのように設計すれば、会話のきっかけになるか
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展示会後にどのような優先順位でアプローチするか
また、クロワッサンはオンラインガチャだけでなく、診断やアンケートの作成にも対応しているため、展示会での企画内容やターゲットに応じて、より適した体験導線を設計することが可能です。
展示会施策の「入口」だけでなく、その先まで設計するために
展示会施策では、ブース前での接触を増やすことはもちろん重要ですが、それだけでは十分ではありません。接点を持ったあとに、必要な情報を得て、商談や営業フォローへどうつなげるかまで設計することで、展示会全体の成果は大きく変わります。
クロワッサンは、オンラインガチャ・診断・アンケートを通じて、展示会での参加体験づくりから、その後のリード活用までを見据えた施策設計を支援しています。今後も、企業のマーケティング活動における接点設計を支援してまいります。
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「クロワッサン」について
「クロワッサン」は、ノーコードでオンラインガチャ・診断・アンケートを作成できるマーケティングツールです。法人・自治体・アイドル運営会社・クリエイターの施策における参加型コンテンツの立ち上げを支援します。
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