SALESCORE株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役：中内 崇人、以下「SALESCORE」）は、営業変革を阻む現場の「反発」に焦点を当てたレポート『反発の56パターンと厳選10ケース』を無料公開しました。
本レポートは、営業改革をリードする営業部長・営業企画・経営層を対象に、営業施策が「現場の文化」に押し戻される理由と、その乗り越え方を実践的にまとめたものです。
 
▼資料はこちらよりご確認ください
https://www.salescore.jp/document/56-patterns
 
リリース背景｜
人的資本経営・営業DX投資が進む中、現場変革はなぜ止まるのか
人的資本経営やDX投資が叫ばれるなか、多くの企業で組織変革は依然として「現場の反発」によって頓挫しています。営業生産性向上施策でも同様で、制度やツールを導入しても、現場の行動が変わらず、数年後には元のやり方に戻ってしまう...といった状況が繰り返されています。
また、これらの問題や現場とのハレーションに対し全社横断で施策を打ち出したいものの、何から始めたら良いかわからない、といった声が上がっています。
 
営業生産性向上施策の効果が継続的に続いている企業はたった5.4%
営業生産性向上に向けて取り組む企業のうち、文化として定着している企業は5.4%という調査結果(※1)があります。
(※1)営業生産性向上施策の“着手”と“定着”の実態-Japan Sales Enablement Report 2025
 
施策が続かない背景には、例えば次のような要因が存在します。
•
部門ごとにやり方・考え方が異なり、全社横断での取り組みになりにくい
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判断基準や進め方がバラバラ
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現場の負荷が高く、継続されない
 
営業DXへの投資が加速する一方で、こうした「部門間の温度差」や「現場の負荷の増加」などからハレーションが生まれ、施策は続かず、成果も出にくい状況が生まれています。(※2)
 
部門やチーム別の温度差が「施策の失敗」要因に
(※2)営業生産性向上施策の“着手”と“定着”の実態-Japan Sales Enablement Report 2025
 
現場の「反発」を56パターンに体系化し、厳然10ケースを解説
営業組織の課題に全社で向き合うためには、再現性を生む「仕組み」と、それを当たり前のこととして実行する「やり切る風土」の両方が欠かせません。
しかし実際には、「やり切る風土」を根づかせる過程で、多くの反発やハレーションが生じます。新しいルールやプロセスを導入しても、「うちの営業は特殊だ」「現場の状況がわかっていない」といった声が上がり、やがて元のやり方に巻き戻されてしまいます。
SALESCOREは、これまで多数の企業のセールスイネーブルメント実装を伴走支援してきた中で得た実際の商談データや現場の声をもとに、変革の現場で起きる「反発」を56パターンとして整理しています。本レポートでは、それぞれのパターンがどのような文脈で起きるのかを紐解き、「根性」「気合い」といった属人的なマネジメントに頼らず、再現性のあるアプローチで乗り越える手順を提示しています。
 
▼資料はこちらよりご確認ください
https://www.salescore.jp/document/56-patterns
 
資料概要
タイトル
反発の56パターンと厳選10ケース
業組織変営革におけるハレーションの構造的要因と解消ステップを大公開
 
本資料からわかること
1.
営業課題に対し全社的に取り組むための2つの土台
2.
再現性ある営業組織作りに向けた具体的なステップ
3.
組織変革の中で起こるハレーションに対する対応方針とポイント10ケース
 
本レポートは、営業改革の旗振り役である営業部長・営業企画・経営層の方々が、「なぜ進まないのか」を現場の根性論ではなく構造的に説明し、社内の合意形成と実行を前に進めるための一助となることを目指しています。
SALESCORE株式会社について
「達成の喜びをあたり前に」をビジョンに掲げ、仕組みとテクノロジーで組織文化変革を実現する伴走型コンサルティングとセールスイネーブルメントSaaSを提供しております。
 
企業名　：SALESCORE株式会社
代表者　：中内 崇人
設立　　：2018年12月
所在地　：東京都渋谷区渋谷2-20-11 渋谷協和ビル7階
事業内容：営業組織のあたり前の水準を高め続ける文化をつくるセールスイネーブルメントコンサルティング及びSaaS開発・販売
URL　　：https://corp.salescore.jp/